刚开始做销售,会有很多的困惑,甚至会怀疑自己,不过,不要着急,给自己一点时间,给自己一点信心,人人都能干销售。
销售如何快速提升销售水平,我们从3个角度来看看这个问题。这三个角度分别是:目标,时间和方法。下面我们一个个详细看看。
目标:成为顾问型销售
Forrester预测,到2020年,100万美国B2B销售人员将失工作。那些没有给客户带来附加价值的销售人员,最终将成为历史的注脚,那一页,就这么翻过去了,未来只有一类销售工程师可以过的更好,那就是顾问型的销售。只此一家,别无分店。我们别无选择,只好成为专家,这就是那个“正确的事情”。成为专家,貌似一个很宏大的话题,实则并不很难。要做的是三专一宽。三专指的是产品专家、行业专家和销售专家,一宽指的是宽广的胸怀,为客户解决问题的胸怀。努力在这四个维度上打造自己是提升销售水平的最有效方式。
时间:快慢是个相对概念
还记得有个关于成功的10000小时原则吗?它说的是你想干成一件事,成为这个领域内的专家,最少需要10000小时。感兴趣的同学可以看一下马尔科姆的《异类》这本书。如果你每天花2小时在这件事上,那么你需要5000天,将近14年才能成就你的事业;如果每天6个小时呢?大概就只需要4年半了。如果是8个小时呢,10个小时呢?快慢取决于你投入的时间和精力。
方法:改变认知、关注成长、向高一点的人学习、找导师
第一步:改变认知
这个时代,人和人最大的差别就在于认知的不同。
先举个简单的例子。当隔壁老王在路上溜达,看到一只狗正在盯着他,如果他的认知体系是:狗要咬我,但是我比狗跑得快,这个时候,导致的他的行为就是转头就跑,结果呢,狗追你,说不定还能找着你。
销售的本质是什么,这是每个销售人值得思考的问题。如果认为销售是话术,那么,时间肯定用来如何精进自己的说话,知乎上有很多的问题都是关于销售话术的。如果认为销售是价值的传递,那么首先,你需要打造的是让自己如何更有价值,然后才能去为客户解决问题。
如何才能提升认知呢?一个最有效的方式是:到那些认知较高的人群中去。简单说,想要卖什么东西,就去卖这个东西的最好的公司。
第二步:关注成长
将注意力集中在和自己成长有关的事情上,其他无关的一概放掉。王二麻子在看抖音,要不你再多打几个销售电话?和成长无关的事情,先放放吧。
在这个一切可见的年代,要干成事情,我们就必须成为这个领域内的前20%,前10%,甚至前1%!怎么弄?成长呗。多大个事啊。
别的不敢说,有一样东西是公平的,聪明如你一定知道,那就是时间。计算机领域有个口头禅:garbage in garbage out,翻译过来就是垃圾进,垃圾出。你将时间花在哪里,你的输出就在哪里。
第三步:向“高一点”的人学习
举个例子你就明白了。
有一次听一个朋友讲,如果在户外爬山迷路了怎么办?最简单的办法是不断地往高处走。你在这一点,右边高一点,那就上去呗,然后,再看到左边比现在更高,接着上,然后逐渐的你就走到了最高的地方,自然就解了围。
什么意思,找到你身边比你强的人学习,但是不要强太多。比如我的年销售额是100万,我旁边的大哥年销售额是500万,公司的TOP SALES是2000万,好了,别着急,开始的时候向500万的隔壁老王学习。
贴身学习!他是怎么做的,他是怎么给客户打电话的,他每天的时间安排是怎么样,他的主要客户都有哪些,这个客户都是怎么跑下来的,他为什么这样说,为什么这样做。
第四步:找导师
上面的高人,不是导师,是模仿的对象。导师是那个可以给你洞见,可以在大方向上给你指路的人。找一个导师,讨论想法和成长的价值观相关的事情。如果说上面的高人解决的是明天的事情,那么导师是帮助你解决1年之后的问题。实在没有,那就多读书吧。我的文章中有很多关于导师教给我的事情,这一点就不再累述了